A2版：施工生产
物资采购“巧谈判”创出“真效益”
刊发日期：2023-09-29 阅读次数： 作者：钱宏
单一采购来源作为一种非招标采购方式，广泛应用于通信信号等专业采购中，存在谈判难度大、价格降幅空间小等问题。电务城通公司物资分公司总结以往实践经验，摸索出谈判策略和技巧，并在新疆铁路专用线工程项目物资采购过程中成功实施。
此次招标分为四电物资和移动接触网二个大类，涉及电子计算机连锁系统设备、计轴设备、电码化设备、组合柜等16项物资，共有14家供应商参与谈判。
谈判前，深入调研市场行情。详细了解同类项目的采购情况，包括采购内容、数量、单价、付款方式等，制作多维度的价格市场调查表。先行明确谈判目标，以调查的最低价为控制价，谈判时坚持目标导向、多轮商谈。
谈判中，以数据为支撑，做到源于数据、高于数据、回归数据。以控制价为基准价，揣测对方心理价位，最后回归价格分析。设定的初次谈判降幅目标应高于预期降幅，谈判中“晓之以理，动之以情”，与其他类型物资采购进行对比分析。组建谈判小组，成员由生产管理部、财务会计部、法律合规部、商务管理部等专家担任，从业务角度分析需求，更好地助力谈判目标的实现。
据统计，此次单一来源采购项目的最终谈判额为701.8万元，较控制价降低了148.6万元，降幅达17%，取得了良好成效。 （钱宏）
此次招标分为四电物资和移动接触网二个大类，涉及电子计算机连锁系统设备、计轴设备、电码化设备、组合柜等16项物资，共有14家供应商参与谈判。
谈判前，深入调研市场行情。详细了解同类项目的采购情况，包括采购内容、数量、单价、付款方式等，制作多维度的价格市场调查表。先行明确谈判目标，以调查的最低价为控制价，谈判时坚持目标导向、多轮商谈。
谈判中，以数据为支撑，做到源于数据、高于数据、回归数据。以控制价为基准价，揣测对方心理价位，最后回归价格分析。设定的初次谈判降幅目标应高于预期降幅，谈判中“晓之以理，动之以情”，与其他类型物资采购进行对比分析。组建谈判小组，成员由生产管理部、财务会计部、法律合规部、商务管理部等专家担任，从业务角度分析需求，更好地助力谈判目标的实现。
据统计，此次单一来源采购项目的最终谈判额为701.8万元，较控制价降低了148.6万元，降幅达17%，取得了良好成效。 （钱宏）