A1版：集团新闻
坚持专业化发展战略不动摇 持之以恒抢滩布局水利水电市场
——五公司在中国中铁经营工作会上的交流材料
刊发日期：2022-04-15 阅读次数： 作者：
长期以来，五公司认真贯彻落实股份公司和中铁五局决策部署，坚持以服务国家战略引领经营发展，大力弘扬“开路先锋”文化，积极开拓水利水电市场，实现了“第二曲线”的较快发展。主要做法是：
一、坚持服务国计民生，着力培育重点市场
五公司以服务国计民生为己任，在上世纪八十年代承建了云南引洱入宾工程，实现了当地政府和地方百姓的百年夙愿，铸就了“引洱入宾勇攻坚、泽润黎民传英名”的精神丰碑，从此进入云南水利领域。此后陆续开拓贵州、四川、湖南、黑龙江、甘肃、新疆等省区水利水电市场，承揽了上百个项目，涵盖施工、EPC、投融资等多种建设模式，合同额近两百亿元。在新时代，积极响应国家战略，专题研究水利水电清洁能源开发业务，特别是将国家水网、长江经济带发展、黄河流域生态保护作为重点方向，强化属地经营、阵地经营、专业经营，加强对涉水重大项目的营销策划，建立经营专班工作机制，压实各层级责任，充分调动全员经营积极性，进一步培育做大重点市场。
二、坚持专业化发展，着力培育核心竞争力
按照统一规划，五公司向水利水电专业化公司转型发展。坚持“以现场保市场”理念，把优质履约放在首位，狠抓安全质量标准化建设、施工组织、科技攻关、创优评奖，多项水利水电工程荣获鲁班奖，云南牛栏江-滇池补水工程同时获鲁班奖和水利行业最高荣誉大禹奖，对在建重点项目云南滇中引水、湖南涔天河水库和犬木塘水库等从进场开始就进行创优规划。积极维护行业信用，协助局获评水利部安全生产标准化一级单位、行业最高信用等级AAA级。通过专业化发展，近三年来，涉水新签合同额超过70亿元，营业额超过50元，占全局本专业份额60%以上，实现了既定发展目标。
三、坚持创新经营模式，着力培育核心客户
坚持将创新经营模式和营销手段作为拓展市场的重要抓手。一方面，积极推动高端经营。自2011年云南牛栏江滇池补水工程开工建设以来，尤其是2015年云南滇中引水工程启动前后，在局的统一领导下，积极对接云南省各级政府、行业主管部门及项目法人，调集技术力量主动配合前期工作和技术方案优化，展现了在水利技术管理方面的深厚底蕴，取得了各方充分信任，消除了行业壁垒。同时，积极配合股份公司和中铁开投开展与云南省委省政府高层的互动交流，推动了重大项目平稳落地。另一方面，积极联合业内优势主体，建立长期稳定的战略合作关系。目前战略合作单位包括吉林省水利厅、贵州水利设计院、湖南水利设计院、中铁水利设计院、黔东南州水投公司、国投信开水环境公司、北控水务集团等，就明确的重大项目展开建设合作。在巩固传统施工承包的基础上，积极推进工程总承包、投建一体、股权投资、PPP等新模式的应用，更好地适应市场需求。
四、坚持夯实经营基础，着力培育企业硬实力
注重经营要素建设。制订了经营要素管理办法，明确了职能部门和项目部责任分工和责任目标，建立起要素培育和提升的长效机制。目前有水利专业一级建造师30余人、高工100余人、安全证及岗位证500余人，占全局涉水专业技术管理人员的60%以上，新取证人员专业分布与公司市场布局更加契合。我们注重经营队伍建设。坚持精英搞经营，优化人才引进机制，注重“请进来、走出去”相结合，强化经营人才培养，定期组织对标学习。创新人才培养方法，推行“双导师”制度，为营销苗子配备业务导师和营销导师，定期对师徒双方进行考核评价，注重结果运用，完善能上能下、能进能出的用人机制。注重投标编标组织，认真策划营销方案，全面梳理工作清单，详细制订任务分工，确保营销团队的高效运转和责任落实。精心组织标书编制，创新模块化编标思路，编制使用技术方案模块，提高标书编制质量。针对具体投标项目，全面梳理重点难点、业主关注焦点，有针对性地突出标书亮点，增加标书制胜砝码。注重压实滚动经营责任。坚持“现场保市场、现场拓市场”的经营理念，由项目经营转向市场经营，在压实网格化经营机构自主滚动经营责任的同时，压实配合局区域经营、项目经理部延伸经营的责任，近年来在云南和湖南水利市场取得了较好效果。建立分级经营考核机制，公司与片区领导、项目经理部、经营分部签订经营责任状，刚性考核兑现，形成“以点穿线、连线成面”的滚动经营新格局。
一、坚持服务国计民生，着力培育重点市场
五公司以服务国计民生为己任，在上世纪八十年代承建了云南引洱入宾工程，实现了当地政府和地方百姓的百年夙愿，铸就了“引洱入宾勇攻坚、泽润黎民传英名”的精神丰碑，从此进入云南水利领域。此后陆续开拓贵州、四川、湖南、黑龙江、甘肃、新疆等省区水利水电市场，承揽了上百个项目，涵盖施工、EPC、投融资等多种建设模式，合同额近两百亿元。在新时代，积极响应国家战略，专题研究水利水电清洁能源开发业务，特别是将国家水网、长江经济带发展、黄河流域生态保护作为重点方向，强化属地经营、阵地经营、专业经营，加强对涉水重大项目的营销策划，建立经营专班工作机制，压实各层级责任，充分调动全员经营积极性，进一步培育做大重点市场。
二、坚持专业化发展，着力培育核心竞争力
按照统一规划，五公司向水利水电专业化公司转型发展。坚持“以现场保市场”理念，把优质履约放在首位，狠抓安全质量标准化建设、施工组织、科技攻关、创优评奖，多项水利水电工程荣获鲁班奖，云南牛栏江-滇池补水工程同时获鲁班奖和水利行业最高荣誉大禹奖，对在建重点项目云南滇中引水、湖南涔天河水库和犬木塘水库等从进场开始就进行创优规划。积极维护行业信用，协助局获评水利部安全生产标准化一级单位、行业最高信用等级AAA级。通过专业化发展，近三年来，涉水新签合同额超过70亿元，营业额超过50元，占全局本专业份额60%以上，实现了既定发展目标。
三、坚持创新经营模式，着力培育核心客户
坚持将创新经营模式和营销手段作为拓展市场的重要抓手。一方面，积极推动高端经营。自2011年云南牛栏江滇池补水工程开工建设以来，尤其是2015年云南滇中引水工程启动前后，在局的统一领导下，积极对接云南省各级政府、行业主管部门及项目法人，调集技术力量主动配合前期工作和技术方案优化，展现了在水利技术管理方面的深厚底蕴，取得了各方充分信任，消除了行业壁垒。同时，积极配合股份公司和中铁开投开展与云南省委省政府高层的互动交流，推动了重大项目平稳落地。另一方面，积极联合业内优势主体，建立长期稳定的战略合作关系。目前战略合作单位包括吉林省水利厅、贵州水利设计院、湖南水利设计院、中铁水利设计院、黔东南州水投公司、国投信开水环境公司、北控水务集团等，就明确的重大项目展开建设合作。在巩固传统施工承包的基础上，积极推进工程总承包、投建一体、股权投资、PPP等新模式的应用，更好地适应市场需求。
四、坚持夯实经营基础，着力培育企业硬实力
注重经营要素建设。制订了经营要素管理办法，明确了职能部门和项目部责任分工和责任目标，建立起要素培育和提升的长效机制。目前有水利专业一级建造师30余人、高工100余人、安全证及岗位证500余人，占全局涉水专业技术管理人员的60%以上，新取证人员专业分布与公司市场布局更加契合。我们注重经营队伍建设。坚持精英搞经营，优化人才引进机制，注重“请进来、走出去”相结合，强化经营人才培养，定期组织对标学习。创新人才培养方法，推行“双导师”制度，为营销苗子配备业务导师和营销导师，定期对师徒双方进行考核评价，注重结果运用，完善能上能下、能进能出的用人机制。注重投标编标组织，认真策划营销方案，全面梳理工作清单，详细制订任务分工，确保营销团队的高效运转和责任落实。精心组织标书编制，创新模块化编标思路，编制使用技术方案模块，提高标书编制质量。针对具体投标项目，全面梳理重点难点、业主关注焦点，有针对性地突出标书亮点，增加标书制胜砝码。注重压实滚动经营责任。坚持“现场保市场、现场拓市场”的经营理念，由项目经营转向市场经营，在压实网格化经营机构自主滚动经营责任的同时，压实配合局区域经营、项目经理部延伸经营的责任，近年来在云南和湖南水利市场取得了较好效果。建立分级经营考核机制，公司与片区领导、项目经理部、经营分部签订经营责任状，刚性考核兑现，形成“以点穿线、连线成面”的滚动经营新格局。