A1版：集团新闻
实施阵地经营战略做大区域经营蛋糕
--机械化公司广西片区经营工作经验交流
刊发日期：2020-06-14 阅读次数： 作者：
1987年，机械化公司通过市场投标取得广西南（宁）北（海）二级公路38.8公里施工任务，正式进入广西建筑市场。30多年来，先后参与了广西钦防高速、洛湛铁路、桂林两江国际机场、鹿寨飞鹿立交桥等30余项公路、铁路、机场、市政工程建设。
2016年前，机械化公司在广西的经营市场以高速公路为主，对其他版块涉足不深。受高速公路建设周期性影响，出现了几个时间段的断档，在广西没有一个项目。如今这个成熟的市场越做越大，越做越强，他们的主要做法是：
调整经营策略：以阵地经营巩固根据地 推进区域经营纵深发展
2017年，随着施工的崇靖高速公路竣工，在广西又面临工程项目断档局面。一个经营了30年的市场，如果没有持续的项目作为发展平台，所建立的公共关系、业绩、信誉等优势资源将会逐渐消失殆尽，重返市场的投入将成倍增加。面对广西这个有公共关系资源、有发展潜力的市场，机械化公司深入研究，及时调整了经营战略。
一是调整经营职能。完善广西经营分部和项目部的职能，项目部既是生产的管理机构，也是辐射项目周边的阵地经营机构；二是制定战略目标。基于广西建筑业发展良好态势，提出了经营领域新突破、经营规模大提升、经营质量高回报的“新大高”战略目标。三是明确经营思路。通过对广西建筑市场的发展趋势深入调查和研究，发现城市更新过程中的市政工程建设、环保治理等新的工程领域大有可为。基于“建筑市场竞争充分，阵地经营是一种经营成本和管理成本最低的模式”的理论导向，明确了以“阵地经营为基础，精耕细作，深度开发”的经营思路。四是找准切入点。崇左市处于华南经济圈、西南经济圈和东盟经济圈交汇的核心地带，处在“南宁—谅山—河内—海防—广宁”经济走廊大通道上，市政、交通设施滞后，建设需求旺盛，后发趋势明显。机械化公司在盯紧公路市场同时，以崇左市场为主战场,从市政工程入手，开展阵地经营，持续向周边区域扩张发展，实现持续经营和滚动发展。
在获悉崇左市环城北路工程PPP项目建设信息后，借助崇靖高速公路施工时在崇左市树立的良好形象和发展的社会资源，积极开展工作，多次与地方领导和部门对接，融洽公共关系、展示专业实力。招投标工作启动后，投入精干力量，成立项目小组，认真策划，精心组织现场调查、竞争对手分析、投融资方案制定、标书编制、项目设计等工作，通过半年积极运作，于2018年5月成功中标该项目，拉开了阵地经营序幕。
两年来，在崇左市政领域连续承揽5项工程，高速公路领域中标隆硕、连贺等项目，合同额达72.18亿元。
打好现场保卫战：既埋头干活 又抬头看路
项目部既要埋头干活，又要抬头看路，在创誉创效的基础上，实现“干一个项目、树一块丰碑、交一批朋友、拓一方市场”。
崇左环城北路进场施工后，机械化公司从公司层面指导项目做好施工生产组织策划、滚动经营目标策划、公共关系对接与融洽，在确保项目实现管理目标的同时，推进阵地经营措施有效落地，推进经营规模不断做大。
项目层面主要从三方面组织好施工推进，确保实现每一个施工节点目标和良好的社会效应。一是抓好施工图设计进度优化。按照具备施工条件、控制性工程的段落优先、征地拆迁难度和数量大的段落靠后的思路进行施工图设计，保证交出土地就能及时动工，确保现场始终有作业面施工的良好状态；二是抓好征地拆迁进度。按先易后难，先土地后房屋方案推进征拆工作。始终遵循“依法合规、友好协商、互利共赢”的原则稳妥推进，保持了既不激化征拆过程中的各方矛盾，又对施工进度不产生大的影响的良好局面。按照目前进度，6月底可完成征拆计划的80%-90%。三是抓好现场文明施工，确保市民出行安全便捷。环城北路是崇左市目前最大的建筑工程项目，也是崇左市出行的主要通道，既有新建道路，也有改扩建路段，对崇左的交通出行影响极大，备受各方关注。因此项目在施工过程中首先把出行通畅作为第一要务，其次在质量、环保等管理工作中严格按照规范要求实施，以建设“品质工程”、“绿色工程”为建设目标，为当地的经济社会持续发展打好基础。一年多来，在施工进度、质量、环保、社会责任方面获得了市委市政府的高度认可，留下了良好的口碑，树立了良好的企业形象。
未雨绸缪先入为主：吃着碗里的 看着锅里的
“吃着碗里的，看着锅里的”是扩大经营阵地的最好模式，因为锅里的就在你身边，抑或就在你的嘴边，有“看得见优劣、闻得到气味、抢得到先机”等优势。
广西经营分部和环城北路项目公司高度关注崇左市及周边地区建设动态，做到先入为主。在做好既有项目施工生产进度、文明施工管理的同时，高度关注崇左市的工程建设动态，未雨绸缪提前谋划。一是关注崇左市的建设规划。从规划中研究该市的工程建设情况及发展趋势，寻找商机；二是关注该市的每一次重大会议，对即将上马的项目认真分析，筛选出适合的项目；三是主动请缨帮助政府做工程项目前期工作，提前介入，给予全方位服务。
如城西路网项目，在获知政府有开发城西片区想法的信息后，项目公司利用对PPP项目操作流程熟悉的专业的优势，积极配合做好前期工作，高效地推进项目落地速度，赢得了崇左市政府的充分信任。如崇左市黑臭水体治理项目，处于运营的南宁至凭祥铁路旁边，需要南宁铁路局同意实施方案，但市政府多次与南宁铁路局协调无果，项目无法推进。 (下转三版)
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项目公司利用铁路系统先天优势，积极协调，最终获得了南宁铁路局的同意。通过前期工作，为提前锁定项目奠定了坚实的基础。
强强联合互补：拓宽经营渠道 做大片区经营蛋糕
强强联合、优势互补、资源共享是做大片区经营蛋糕的有效途径。在广西片区，一是与本地龙头企业深度合作。2013年，与广西强荣控股集团投资公司合作了崇靖高速公路项目，该公司对机械化公司的施工管理能力、技术水平履约能力都有很高的评价，逐渐建立了良好的合作关系。每当强荣控股集团有投资动向时，都能第一时间得到相关信息，项目落地后，主动与强荣控股集团公司对接，表明合作意向。2018年承接的广西隆安至硕龙高速公路A5标段(22.5亿元)、2019年承接的连山至贺州公路（广西段）工程N03标段（15亿元）高速公路项目，均是强荣控股投资的项目；二是与设计单位形成战略合作。在崇左北环路项目的运作过程中，积极引入系统内设计单位中铁工程设计咨询集团。一方面为设计公司增加了经营业务，一方面通过与设计公司良好的合作开辟了新的经营渠道。中标的华容煤炭铁水联运储配基地铁路专用线工程项目就是中铁工程设计咨询集团的设计施工总承包项目。岳阳君山铁路专线、岳阳煤矿铁水联运基地工程等项目均已达成合作意向；三是加强银企合作。在崇左北环路项目PPP项目的贷款过程中，与建行崇左市分行、国开行广西分行建立了良好合作关系，结下深厚友谊。机械化公司从银行主动推荐优质项目，提供的投资信息中，挖掘具有价值的项目信息。通过金融机构介绍的渠道参与项目投标，一方面项目风险相对较低。一方面困难和阻力相对较小
彰显央企担当：助力扶贫攻坚 决政府痛点 实力和责任赢市场
在崇左环城北路项目的施工中，通过与政府部门沟通，了解得知：龙州县上降乡岗龙坳有一条长约3.5千米的村道，为响应脱贫攻坚任务以及村村通公路的要求，需投资约150万元修复村道，由于财政原因，政府短期内筹措全部资金较为困难。项目公司主动请缨，在2019年9月至2020年元月为村民们修好了这条致富路。基于良好的社会反响，市委市政府领导请求接下了烂尾多年、明显亏损（额度很小）的江南西路二标项目，在两周时间内实现了半幅通车，解决了市民出行难题，市委市政府领导非常满意，多个场合表扬企业勇担脱贫重任，为政府排忧解难事迹，表示将进一步强加项目合作。在干好现场的同时，机械化公司还促成了高端对接，拓宽了发展之路。之后顺利承接了崇左市江南路西段改造工程Ⅰ标段、崇左西环线互通立交、城西片区路网改造等工程。 （邓永德 王超）
2016年前，机械化公司在广西的经营市场以高速公路为主，对其他版块涉足不深。受高速公路建设周期性影响，出现了几个时间段的断档，在广西没有一个项目。如今这个成熟的市场越做越大，越做越强，他们的主要做法是：
调整经营策略：以阵地经营巩固根据地 推进区域经营纵深发展
2017年，随着施工的崇靖高速公路竣工，在广西又面临工程项目断档局面。一个经营了30年的市场，如果没有持续的项目作为发展平台，所建立的公共关系、业绩、信誉等优势资源将会逐渐消失殆尽，重返市场的投入将成倍增加。面对广西这个有公共关系资源、有发展潜力的市场，机械化公司深入研究，及时调整了经营战略。
一是调整经营职能。完善广西经营分部和项目部的职能，项目部既是生产的管理机构，也是辐射项目周边的阵地经营机构；二是制定战略目标。基于广西建筑业发展良好态势，提出了经营领域新突破、经营规模大提升、经营质量高回报的“新大高”战略目标。三是明确经营思路。通过对广西建筑市场的发展趋势深入调查和研究，发现城市更新过程中的市政工程建设、环保治理等新的工程领域大有可为。基于“建筑市场竞争充分，阵地经营是一种经营成本和管理成本最低的模式”的理论导向，明确了以“阵地经营为基础，精耕细作，深度开发”的经营思路。四是找准切入点。崇左市处于华南经济圈、西南经济圈和东盟经济圈交汇的核心地带，处在“南宁—谅山—河内—海防—广宁”经济走廊大通道上，市政、交通设施滞后，建设需求旺盛，后发趋势明显。机械化公司在盯紧公路市场同时，以崇左市场为主战场,从市政工程入手，开展阵地经营，持续向周边区域扩张发展，实现持续经营和滚动发展。
在获悉崇左市环城北路工程PPP项目建设信息后，借助崇靖高速公路施工时在崇左市树立的良好形象和发展的社会资源，积极开展工作，多次与地方领导和部门对接，融洽公共关系、展示专业实力。招投标工作启动后，投入精干力量，成立项目小组，认真策划，精心组织现场调查、竞争对手分析、投融资方案制定、标书编制、项目设计等工作，通过半年积极运作，于2018年5月成功中标该项目，拉开了阵地经营序幕。
两年来，在崇左市政领域连续承揽5项工程，高速公路领域中标隆硕、连贺等项目，合同额达72.18亿元。
打好现场保卫战：既埋头干活 又抬头看路
项目部既要埋头干活，又要抬头看路，在创誉创效的基础上，实现“干一个项目、树一块丰碑、交一批朋友、拓一方市场”。
崇左环城北路进场施工后，机械化公司从公司层面指导项目做好施工生产组织策划、滚动经营目标策划、公共关系对接与融洽，在确保项目实现管理目标的同时，推进阵地经营措施有效落地，推进经营规模不断做大。
项目层面主要从三方面组织好施工推进，确保实现每一个施工节点目标和良好的社会效应。一是抓好施工图设计进度优化。按照具备施工条件、控制性工程的段落优先、征地拆迁难度和数量大的段落靠后的思路进行施工图设计，保证交出土地就能及时动工，确保现场始终有作业面施工的良好状态；二是抓好征地拆迁进度。按先易后难，先土地后房屋方案推进征拆工作。始终遵循“依法合规、友好协商、互利共赢”的原则稳妥推进，保持了既不激化征拆过程中的各方矛盾，又对施工进度不产生大的影响的良好局面。按照目前进度，6月底可完成征拆计划的80%-90%。三是抓好现场文明施工，确保市民出行安全便捷。环城北路是崇左市目前最大的建筑工程项目，也是崇左市出行的主要通道，既有新建道路，也有改扩建路段，对崇左的交通出行影响极大，备受各方关注。因此项目在施工过程中首先把出行通畅作为第一要务，其次在质量、环保等管理工作中严格按照规范要求实施，以建设“品质工程”、“绿色工程”为建设目标，为当地的经济社会持续发展打好基础。一年多来，在施工进度、质量、环保、社会责任方面获得了市委市政府的高度认可，留下了良好的口碑，树立了良好的企业形象。
未雨绸缪先入为主：吃着碗里的 看着锅里的
“吃着碗里的，看着锅里的”是扩大经营阵地的最好模式，因为锅里的就在你身边，抑或就在你的嘴边，有“看得见优劣、闻得到气味、抢得到先机”等优势。
广西经营分部和环城北路项目公司高度关注崇左市及周边地区建设动态，做到先入为主。在做好既有项目施工生产进度、文明施工管理的同时，高度关注崇左市的工程建设动态，未雨绸缪提前谋划。一是关注崇左市的建设规划。从规划中研究该市的工程建设情况及发展趋势，寻找商机；二是关注该市的每一次重大会议，对即将上马的项目认真分析，筛选出适合的项目；三是主动请缨帮助政府做工程项目前期工作，提前介入，给予全方位服务。
如城西路网项目，在获知政府有开发城西片区想法的信息后，项目公司利用对PPP项目操作流程熟悉的专业的优势，积极配合做好前期工作，高效地推进项目落地速度，赢得了崇左市政府的充分信任。如崇左市黑臭水体治理项目，处于运营的南宁至凭祥铁路旁边，需要南宁铁路局同意实施方案，但市政府多次与南宁铁路局协调无果，项目无法推进。 (下转三版)
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项目公司利用铁路系统先天优势，积极协调，最终获得了南宁铁路局的同意。通过前期工作，为提前锁定项目奠定了坚实的基础。
强强联合互补：拓宽经营渠道 做大片区经营蛋糕
强强联合、优势互补、资源共享是做大片区经营蛋糕的有效途径。在广西片区，一是与本地龙头企业深度合作。2013年，与广西强荣控股集团投资公司合作了崇靖高速公路项目，该公司对机械化公司的施工管理能力、技术水平履约能力都有很高的评价，逐渐建立了良好的合作关系。每当强荣控股集团有投资动向时，都能第一时间得到相关信息，项目落地后，主动与强荣控股集团公司对接，表明合作意向。2018年承接的广西隆安至硕龙高速公路A5标段(22.5亿元)、2019年承接的连山至贺州公路（广西段）工程N03标段（15亿元）高速公路项目，均是强荣控股投资的项目；二是与设计单位形成战略合作。在崇左北环路项目的运作过程中，积极引入系统内设计单位中铁工程设计咨询集团。一方面为设计公司增加了经营业务，一方面通过与设计公司良好的合作开辟了新的经营渠道。中标的华容煤炭铁水联运储配基地铁路专用线工程项目就是中铁工程设计咨询集团的设计施工总承包项目。岳阳君山铁路专线、岳阳煤矿铁水联运基地工程等项目均已达成合作意向；三是加强银企合作。在崇左北环路项目PPP项目的贷款过程中，与建行崇左市分行、国开行广西分行建立了良好合作关系，结下深厚友谊。机械化公司从银行主动推荐优质项目，提供的投资信息中，挖掘具有价值的项目信息。通过金融机构介绍的渠道参与项目投标，一方面项目风险相对较低。一方面困难和阻力相对较小
彰显央企担当：助力扶贫攻坚 决政府痛点 实力和责任赢市场
在崇左环城北路项目的施工中，通过与政府部门沟通，了解得知：龙州县上降乡岗龙坳有一条长约3.5千米的村道，为响应脱贫攻坚任务以及村村通公路的要求，需投资约150万元修复村道，由于财政原因，政府短期内筹措全部资金较为困难。项目公司主动请缨，在2019年9月至2020年元月为村民们修好了这条致富路。基于良好的社会反响，市委市政府领导请求接下了烂尾多年、明显亏损（额度很小）的江南西路二标项目，在两周时间内实现了半幅通车，解决了市民出行难题，市委市政府领导非常满意，多个场合表扬企业勇担脱贫重任，为政府排忧解难事迹，表示将进一步强加项目合作。在干好现场的同时，机械化公司还促成了高端对接，拓宽了发展之路。之后顺利承接了崇左市江南路西段改造工程Ⅰ标段、崇左西环线互通立交、城西片区路网改造等工程。 （邓永德 王超）